Gerencia de ventas : sea un animador de sus vendedores / Jorge Eliécer Prieto Herrera.

Incluye índice de figuras al inicio del texto.

Incluye índice de tablas al inicio del texto.

Incluye referencias bibliográficas al final del texto.

CAPÍTULO 1. EL MUNDO DEL MERCADEO
1.1 La globalización del mercadeo.
1.2 La nueva competencia.
1.3 Enfoques del marketing.
1.4 La gerencia de mercadeo.
1.5 Plan de mercadeo.
1.6 El paradigma de la crisis.
1.7 Tendencias del marketing.
1.8 Primera lectura gerencial: La desinformación.
1.9 Primer ejercicio de avance gerencial.
1.10 Primer estudio de caso: el caso de Jorge.

CAPÍTULO 2. EL ANIMADOR DE VENDEDORES
2.1 El gerente de ventas: un agente de cambio.
2.2 El trabajo del gerente de ventas.
2.3 Las decisiones del gerente de ventas.
2.4 Las capacidades gerenciales en ventas.
2.5 El gerente de ventas: el primer vendedor de la empresa.
2.6 Los autos del animador de vendedores.
2.7 Los siete pecados del gerente de ventas.
2.8 Segunda lectura gerencial: El humilde pescador.
2.9 Segundo ejercicio de avance gerencial.
2.10 Segundo estudio de caso. Aseguramos Ltda.

CAPÍTULO 3. LA ANIMACIÓN DE VENDEDORES.
3.1 Gerencia de ventas en la empresa.
3.2 Planeación de ventas.
3.3 Organización de ventas.
3.4 Dirección de la fuerza vendedora.
3.5 Evaluación de vendedores.
3.6 Retroalimentación en la gerencia de ventas.
3.7 El impacto del Método F.O.I.Ρ.Ε.
3.8 Tercera lectura gerencial: Nuestros temores pueden ser imaginarios.
3.9 Tercer ejercicio de avance gerencial.
3.10 Tercer estudio de caso. Aire Frio Nevada.