000			10402nam a2200445 a 4500
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005			20241211094034.0
008			241209s2008 ck ao||| |||| 001 0 spa d
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040			_aCo-BrCUA _bspa _eRCAA2 _cCo-BrCUA
082	0	4	_a647.94 _bA124 2008 _223
100			_aAbbey, James R _935769
245			_aHospitality sales and marketing / _cJames R. Abbey.
250			_aQuinta edición.
260			_aLansing, Michigan : _bAmerican Hotel & Lodging Educational Institute ; _c2008
300			_a600 páginas : _bIlustraciones, Fotografías, _c23 cm.
336			_2rdacontent _aTexto _btxt
337			_2rdamedia _aSin mediación _bn
338			_2rdacarrier _aVolumen _bnc
500			_aIncluye Contenido,
505			_a1. Introducción a Mercadeo y Ventas en Hotelería. Mercadeo y Ventas. La mezcla de mercadeo El papel de la gerencia en mercadeo y ventas. El gerente general. -El director de mercadeo -El director de ventas La importancia de mercadeo y ventas, La Mercadeo y ventas como carrera. -El reto de mercadeo y ventas en la industria hotelera Tendencias que perfilan el futuro del mercadeo y ventas en hotelería. Globalización -Consolidación: Fusiones -adquisiciones y joint ventures -Mercadeo de asociación -Nicho de mercado y tecnología de marca -Consciencia ambiental -Preferencias de los clientes -Mercadeo de relaciones Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión -Sitios de internet Estudio de caso: Conflicto Entre Departamentos En El Ultra Hotel
505			_a2. El Plan de Mercadeo: La Piedra Angular de las Ventas. El Plan de Mercadeo. El Equipo de Mercadeo Pasos de un Plan de Mercadeo. Paso 1: Realización de una Auditoría de Mercadeo. Paso 2: Selección de Mercados Objetivo Rentables Paso 3: Posicionamiento del Hotel. Paso 4:Establecimiento de Objetivos y Planes de Acción Paso 5: Monitoreo y Evaluación del Plan de Mercadeo Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión -Sitios de internet.. Estudio de Caso: Mal Comportamiento de las Ventas a Pesar de Cumplir el Presupuesto. Apéndice del Capítulo: muestra del Plan de Mercadeo
505			_a3. Manejo de la Oficina de Mercadeo y Ventas. -La División de Mercadeo y Ventas. -Organización de la Oficina de Mercadeo y Ventas. -El Área de ventas -Reclutamiento y contratación de vendedores efectivos. -Capacitación a vendedores -Manejo de los vendedores -Evaluación de los vendedores; -Compensación de los vendedores -Personal de ventas complementario Desarrollo del Sistema de Comunicación de la Oficina de Mercadeo y Ventas... -Sistema de comunicación -Reuniones de mercadeo y ventas. -Registros y formatos de ventas -Sistema de archivo La Oficina de Mercadeo y Ventas Automatizada. Beneficios de la automatización -Aplicaciones adicionales de la automatización Evaluación de la Oficina de Mercadeo y Ventas Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión -Sitios de internet... -Estudio de Caso: Selección de un Vendedor Parte II Técnicas de Ventas
505			_a4. Ventas Personales. Búsqueda de Prospectos Calificación de los prospectos Preparándose para la visita de presentación de ventas. -Planeación de la presentación previa -El Kit de ventas -Proyectando una imagen profesional La visita de presentación de ventas. Paso 1: Introducción de la visita de venta; -Paso 2: Lograr la participación del cliente -Paso 3: Presentación de su hotel. -Paso 4:Superando las objeciones -Paso 5: Cierre y seguimiento Mejorando la Productividad en las Ventas -Manejo del tiempo -Manejo de las cuentas clave Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión -Sitios de internet
505			_a5. Ventas A Través Del Teléfono Aspectos Básicos de la Comunicación Telefónica Etiqueta al hablar por teléfono -Habilidades de comunicación por teléfono Llamadas salientes -Llamadas a prospectos y de calificación -Llamadas para solicitar cita. -Llamadas de ventas -Llamadas promocionales -Llamadas de servicio -Llamadas de relaciones públicas Llamadas entrantes. -Reservaciones -Respuestas a la publicidad -Averiguaciones Operaciones de ventas por teléfono Actividad agresiva de ventas a través del telefónico -Operaciones de telemercadeo Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión. -Sitios de internet. -Estudio de Caso
505			_a6. Mercadeo y Ventas Internos ¿Qué es mercadeo interno? Establecimiento de un plan de mercadeo interno -Empoderando a los empleados para que brinden un servicio de calidad ¿Qué es ventas internas? El papel del gerente general en las ventas internas. -El papel de los empleados en las ventas internas Merchandising interno. Áreas de contacto con los huéspedes -Áreas de apoyo fuera de la vista del público Servicios especiales y promociones internas. Servicios especiales y Promociones internas Notas al pie Términos Clave Preguntas de Revisión Sitios de internet
505			_a7. Publicidad, relaciones públicas y propaganda Por qué hacer publicidad? Tipos de publicidad Publicidad impresa -Publicidad transmitida y electrónica -Publicidad mediante correo directo -Publicidad en exteriores -Materiales complementarios -Publicidad en medios alternativos Desarrollo de un Plan Publicitario -Colocación de la publicidad -Presupuesto para la publicidad -Monitoreo de la publicidad Agencias de publicidad. Relaciones públicas y propaganda Relaciones públicas -Publicidad -Relaciones de prensa Conclusión Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión -Sitios de internet
505			_a8. Mercadeo para viajeros de negocios Viajeros de negocios Viajeros de negocios frecuentes -Mujeres en viajes de negocios Satisfaciendo las necesidades de los viajeros de negocios. Llegando a los viajeros de negocios. Conclusión. Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión. -Sitios de internet. Estudio de Caso: Bajonazo de las Ventas en Sun City
505			_a9. Mercadeo para los Viajeros de Vacaciones Viajeros de vacaciones individuales. -Familias -Personas mayores -Generación de la posguerra. -Generación X. -Otros Grupos de viajeros de placer. -Intermediarios turísticos -Tipos de tours Opción de tiempo compartido. Mercadeo del tiempo compartido. Mercadeo de los tiempos compartidos Conclusión Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión -Sitios de internet.. Estudio de Caso: Bajonazo de las Ventas en Sun City
505			_a10. Mercadeo para las agencias de viajes Agencias de viajes Viajeros atendidos Cómo satisfacer las necesidades de los agentes de viajes -Información hotelera -Servicio Cómo encontrar los agentes de viajes Cómo llegar a las agencias de viajes El futuro de las agencias de viajes Conclusión Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión -Sitios de internet
505			_a11. Mercadeo para los Organizadores de Reuniones El mercado de las reuniones para grupos Asociaciones -Corporaciones Cómo encontrar el negocio de grupos de asociaciones y corporativos Cómo llegar a los organizadores de reuniones Asociaciones y corporativos -Visitas de ventas personales. -Bombardeo de ventas -Ferias del gremio -Publicidad impresa. -Otras herramientas de ventas Conclusión Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión -Sitios de internet. Estudio de Caso
505			_a12. Mercadeo para segmentos especiales Viajeros Internacionales. La persona que toma las decisiones -Cómo satisfacer las necesidades de los viajeros internacionales -Cómo encontrar los viajeros internacionales -Cómo llegar a los viajeros internacionales El mercado de las bodas de destino y luna de miel. La persona que toma las decisiones -Cómo satisfacer las necesidades del mercado de bodas de destino y luna de miel -Cómo encontrar el mercado de las bodas de destino y luna de miel -Cómo llegar al mercado de las bodas de destino y luna de miel El Mercado Deportivo. Equipos profesionales -Otros equipos Viajeros del gobierno. Viajeros con discapacidades. Otros segmentos especiales. Conclusión. Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión -Sitios de internet
505			_a13. Mercadeo para Restaurantes y Lounges Posicionamiento de Restaurantes y Lounges Posicionamiento de los restaurantes del hotel -Posicionamiento de restaurantes independientes -Investigación para el posicionamiento Promocionando los restaurantes y Lounges. Creando menús que vendan -Otros métodos para hacer mercadeo de alimentos y bebidas Promocionando los restaurantes y lounges Tipos de promociones de ventas Creando repetición de negocios La importancia de los empleados. -Seguimiento a los clientes. -Programas de fidelización de clientes y otras estrategias de desarrollo de negocios Otras operaciones del servicio de comidas Servicio a las habitaciones -Operaciones con servicio limitado Conclusión Notas al pie -Términos Clave -Preguntas de Revisión. -Sitios de internet
505			_a14. Mercadeo de eventos y salas de reuniones con servicio de alimentos y bebidas a domicilio El Departamento de Servicio de Alimentos y Bebidas a Domicilio Alimentos y bebidas a domicilio -El personal del departamento de servicio de alimentos y bebidas a domicilio -El plan de mercadeo Ventas del Servicio de Alimentos y Bebidas a Domicilio Promociones del servicio de alimentos y bebidas a domicilio -Desarrollo de clientes -Vendiendo a los clientes -Planeación de eventos -Manejo de los eventos -Seguimiento a las cuentas Otras ventas de alimentos y bebidas Refrigerios creativos -Suites del hotel -Recepciones -Eventos especiales Ventas de salas de reuniones Conclusión. Notas al pie Términos Clave Preguntas de Revisión Sitios de internet Estudio de caso: Distribuyendo las Funciones de Ventas Entre los Departamentos de Ventas y el de Servicio de Alimentos y Bebidas del Hotel
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