000			03830nam a2200361 a 4500
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005			20230907153940.0
008			230906s2018 ck ao||g |||| 00| 0 spa d
020			_a9789587716832
040			_aCo-BrCUA _bspa _eRCAA2 _cCo-BrCUA
082	0	4	_a658.4052 _bZ35 2018 _223
100			_aZapata, Guillermo Andrés _913607
245			_aNegociación : _barte empresarial / _cGuillermo Andrés Zapata.
250			_aSegunda edición.
260			_aBogotá : _bEcoe Ediciones, _c2018.
300			_a131 páginas ; _bilustraciones, fotografías, _c21 cm
336			_2rdacontent _aTexto _btxt
337			_2rdamedia _aSin mediación _bn
338			_2rdacarrier _aVolumen _bnc
490	0		_aCiencias empresariales. Administración.
504			_aIncluye referencias bibliográficas al final del texto.
505			_aCAPÍTULO I. MODELO DE NEGOCIACIÓN EXITOSA. -Modelo de Planeación Táctica de Negociación (PTN). -Atención e interés. -Presentación. -Percepciones. -Alternativas. -Negociación. -Definiciones. -Cierre y compromisos. -Compromiso social.
505			_aCapítulo II. TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS. -Tácticas y estrategias para el PTN. -Tácticas y estrategias de atención e interés. -Tácticas y estrategias de presentación. -Pasos de la negociación exitosa. -Tácticas y estrategias de percepción. -Negociador distributivo o integrativo. -Tácticas y estrategias alternativas. -Tácticas y estrategias de negociación. -Cinco obstáculos o barreras para la cooperación. -Dialéctica en una negociación. -Tácticas para el manejo de las objeciones. -Tácticas y estrategias de cierre y compromisos. -Compromisos.
505			_aCapítulo III. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN VIRTUAL. -Estructura de una negociación virtual. -Negociación virtual y localización. -Negociación electrónica. -Marketing virtual.
505			_aCAPÍTULO IV. CONOZCA SU ESTILO DE NEGOCIACIÓN. -Perfil negociador. -Materiales. -Recomendaciones.. -Primer perfil de relacionamiento (Esencia). -Paso 1. -Paso 2. -Paso 3. -Paso 4. -Paso 5. -Paso 6. -Paso 7. -Análisis de las respuestas, primer perfil (Esencia). -Características de los perfiles de relacionamiento. -Perfil 'Promotor'. -Perfil 'Soporte. -Perfil 'Controlador'. -Perfil Analítico. -Segundo perfil de relacionamiento ('Condicionamiento). -Paso 1. -Paso 2. -Paso 3. -Análisis de las respuestas, segundo perfil. -'Condicionamiento'.
505			_aCAPÍTULO V. CÓMO INTERACTUAR CON LOS DIFERENTES . -ESTILOS DE NEGOCIACIÓN. -Análisis de la interacción entre los diferentes estilos. -Análisis categoría 'Emocionales' y Racionales'. -Análisis 1-9 (Promotor / Soporte Vs. -Controlador/Promotor). -Análisis 1-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico/Promotor). -Análisis 5-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador/Promotor). -Análisis 5-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor). -Análisis de las mismas categorías entre sí. -Análisis 1-1 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor). -Análisis 1-5 (Promotor / Soporte Vs. Soporte / Promotor). -Análisis 9-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador/Promotor). -Análisis 9-13 (Soporte / Promotor Vs. Analítico Promotor).
505			_aCapítulo VI. TÉCNICAS DE CIERRE. -Estrategias de cierre.
505			_aCapítulo VII. LOS ERRORES QUE NO SE DEBEN COMETER EN UNA NEGOCIACIÓN. -Errores en la etapa de Presentación. -Errores en la etapa de Percepción. -Errores en la etapa de Alternativas. -Errores en la etapa de Negociación. -Errores en la etapa de Cierre. -Errores en la etapa de Compromisos.
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