000			01812nam a2200241 a 4500
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005			20191202143035.0
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020			_a9789587715682
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082	0	4	_221 _a658.85 _bG633 2018
100	1		_931137 _aGómez Visedo, Daniel
245	1	0	_aCómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas : _bla hoja de ruta del ejecutivo de cuantas / _cDaniel Gómez Visedo /
250			_a1era. ed.
260			_aBogotá : _aBarcelona ; _bEcoe ; _bLibros de Cabecera, _c2018.
300			_a204 p. ; _c21 cm.
490			_aColección: Ciencias empresariales. Area: Management
500			_aIncluye referencias bibliográficas p. 203
505	0		_aParte I. Ética profesional: 1. Las tribulaciones del efímero ejecutivo de grandes cuentas Bob Lund --2. Cuestión de principios 3. Las cinco virtudes del ejecutivo de grandes cuentas -- Parte II. Actividad comercial -- 4. El proceso de venta de una gran cuenta, de principio a fin -- 5. La perspectiva del cliente -- 6. ¿Es posible predecir el éxito comercial? -- Parte III. Planes y presupuestos -- 7. Matemática comercial -- 8. De la prospección como una de las bellas artes -- 9. Venta nueva, venta adicional y crecimiento vegetativo -- Parte IV. Reuniones: 10. Preparación de la reunión -- 11. Cómo iniciar una reunión -- 12. Técnicas civilizadas de interrogatorio -- Parte V. Negociación: 13. Negociación con grandes cuentas -- 14. Su majestad, el precio -- 15. Los e-mails los carga el diablo -- Parte VI. Como se pierden las grandes cuentas -- 16. Las diez frases fatales y otros imperdonables errores.
650		0	_98727 _aVentas
650		0	_92491 _aMercadeo
830			_912783 _aColección: Ciencias empresariales
942			_2ddc _cBK _h658.85 _iG633 2018