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008			160210s2011 ck a g |||| 001 |dspa d
020			_a9789583508554
041	0		_aspa
082	0	4	_221 _a658.18 _bE753 2011
100	1		_913816 _aEsguerra Díaz, Juan Pablo
245	1	3	_aLa negociación teoría y práctica / _cJuan Pablo Esguerra Díaz.
260			_aBogotá : _bUniversidad de los Andes : _bEditorial Temis, _c2011.
300			_axvii, 184 p. : _bil. ; _c24 cm.
500			_aIncluye índice de autores p. 183.
504			_aIncluye referencias bibliográficas p. 173.
505	0		_aParte I. Fundamentos de la negociación: 1. ¿Por qué negociamos? -- 2. personalidades y estilos de negociación -- 3. Maan, puntos de reserva y zona de posible acuerdo (Zopa) -- 4. Dimensiones de la negociación -- 5. Percepción de justicia -- 6. Estrategia de negociación -- Parte II. Psicología de la negociación: 7. Racionalidad limitada: heurístico -- 8. Racionalidad limitada: sesgos -- 9. Teoría de la perspectiva -- 10. Emociones -- Parte III. Etapas de la negociación: 11. Primera etapa: Determinar si se debe negociar -- 12. Segunda etapa: preparación integral -- 13. Tercera etapa: intercambio de información -- 14. Cuarta etapa: ofertas, concesiones y creación de valor -- 15. Quita etapa: cierre -- Parte IV. Agentes negociadores y aspectos culturales de la negociación: 16. Agentes negociadores -- 17. Aspectos culturales de la negociación.
650	1	4	_91506 _aSolución de conflictos
650	1	4	_913825 _aNegociaciones _xTécnicas
650	1	4	_913826 _aNegociación (Psicología)
650	1	4	_9228 _aAdministración pública _xToma de decisiones
942			_2ddc _cBK _h658.18 _iE753 2011 _09
999			_c60048 _d60048