000			01963nam a2200265 a 4500
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008			150919s2009 mx a g |||| 001 |cspa d
020			_a9789701072820
041	1		_aspa _deng
082	0	4	_221 _a658.81 _bJ721 2009
100	1		_911775 _aJohnston, Mark W.
245	1	0	_aAdministración de ventas / _cMark W. Johnston , Greg W. Marshall ; Carlos R. Mondragòn Lièvana.
250			_a9a. ed.
260			_aMéxico : _bMc Graw Hill, _c2009.
300			_axviii, 498 p. : _bil. ; _c27 cm.
500			_aIncluye indice de casos p. 488.
500			_aIncluye indice temático p. 489.
505	0		_aParte I. Formulación de un programa de ventas: 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo xxi -- 2. Procesos de compra y ventas -- 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de venta -- 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas -- Parte II. Implementaciòn del programa de ventas: 6. Desempeño del vendedor : comportamiento, percepciones del papel y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: como motivar a la fuerza de ventas -- 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- Parte III. Evaluación y control del programa de ventas: 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor.
650	1	4	_92492 _aAdministración de ventas
650	1	4	_98727 _aVentas _xDirección y administración.
700	1		_911781 _aMarshall, Greg W. _cMarshall, Greg W.
700	1		_911783 _aMondragòn Lièvana, Carlos R. _erev. tec.
942			_2ddc _cBK _h658.81 J721 2009
999			_c59248 _d59248