Administración de ventas / Mark W. Johnston , Greg W. Marshall ; Carlos R. Mondragòn Lièvana.

By: Contributor(s): Material type: TextTextLanguage: Spanish Spoken language: English Publication details: México : Mc Graw Hill, 2009.Edition: 9a. edDescription: xviii, 498 p. : il. ; 27 cmISBN:
  • 9789701072820
Subject(s): DDC classification:
  • 21 658.81 J721 2009
Contents:
Parte I. Formulación de un programa de ventas: 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo xxi -- 2. Procesos de compra y ventas -- 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de venta -- 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas -- Parte II. Implementaciòn del programa de ventas: 6. Desempeño del vendedor : comportamiento, percepciones del papel y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: como motivar a la fuerza de ventas -- 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- Parte III. Evaluación y control del programa de ventas: 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor.
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Libro de Reserva Libro de Reserva Biblioteca William Corredor Gómez. Sede Cosmos (Barranquilla) Reserva 658.81 J721 2009 (Browse shelf(Opens below)) Ej. 1 Available Colección 3, Isla 12, Lado A, Módulo 1 301251530
Libros Libros Biblioteca William Corredor Gómez. Sede Cosmos (Barranquilla) General 658.81 J721 2009 (Browse shelf(Opens below)) Ej. 2 Available Colección 3, Isla 12, Lado A, Módulo 1 301251531
Libros Libros Biblioteca William Corredor Gómez. Sede Cosmos (Barranquilla) General 658.81 J721 2009 (Browse shelf(Opens below)) Ej. 3 Available Colección 3, Isla 12, Lado A, Módulo 1 301251532

Incluye indice de casos p. 488.

Incluye indice temático p. 489.

Parte I. Formulación de un programa de ventas: 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo xxi -- 2. Procesos de compra y ventas -- 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de venta -- 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas -- Parte II. Implementaciòn del programa de ventas: 6. Desempeño del vendedor : comportamiento, percepciones del papel y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: como motivar a la fuerza de ventas -- 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- Parte III. Evaluación y control del programa de ventas: 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor.

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