TY  - BOOK
AU  - Zapata, Guillermo Andrés
TI  - Negociación : : arte empresarial / 
T2  - Ciencias empresariales. Administración
SN  - 9789587716832
U1  - 658.4052  23
PY  - 2018///.
CY  - Bogotá : 
PB  - Ecoe Ediciones, 
KW  - Negociación -
KW  - técnicas
KW  - Negociaciones comerciales
N1  - Incluye referencias bibliográficas al final del texto; CAPÍTULO I. MODELO DE NEGOCIACIÓN EXITOSA.
-Modelo de Planeación Táctica de Negociación (PTN).
-Atención e interés.
-Presentación.
-Percepciones.
-Alternativas.
-Negociación.
-Definiciones.
-Cierre y compromisos.
-Compromiso social
; Capítulo II. TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS.
-Tácticas y estrategias para el PTN.
-Tácticas y estrategias de atención e interés.
-Tácticas y estrategias de presentación.
-Pasos de la negociación exitosa.
-Tácticas y estrategias de percepción.
-Negociador distributivo o integrativo. 
-Tácticas y estrategias alternativas.
-Tácticas y estrategias de negociación. 
-Cinco obstáculos o barreras para la cooperación.
-Dialéctica en una negociación.
-Tácticas para el manejo de las objeciones.
-Tácticas y estrategias de cierre y compromisos.
-Compromisos
; Capítulo III. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN VIRTUAL.
-Estructura de una negociación virtual.
-Negociación virtual y localización.
-Negociación electrónica.
-Marketing virtual
; CAPÍTULO IV. CONOZCA SU ESTILO DE NEGOCIACIÓN.
-Perfil negociador.
-Materiales.
-Recomendaciones..
-Primer perfil de relacionamiento (Esencia).
-Paso 1.
-Paso 2.
-Paso 3.
-Paso 4.
-Paso 5.
-Paso 6.
-Paso 7.
-Análisis de las respuestas, primer perfil (Esencia).
-Características de los perfiles de relacionamiento.
-Perfil 'Promotor'.
-Perfil 'Soporte.
-Perfil 'Controlador'.
-Perfil Analítico.
-Segundo perfil de relacionamiento ('Condicionamiento).
-Paso 1.
-Paso 2.
-Paso 3.
-Análisis de las respuestas, segundo perfil.
-'Condicionamiento'
; CAPÍTULO V. CÓMO INTERACTUAR CON LOS DIFERENTES .
-ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.
-Análisis de la interacción entre los diferentes estilos.
-Análisis categoría 'Emocionales' y Racionales'.
-Análisis 1-9 (Promotor / Soporte Vs.
-Controlador/Promotor).
-Análisis 1-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico/Promotor).
-Análisis 5-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador/Promotor).
-Análisis 5-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor).
-Análisis de las mismas categorías entre sí.
-Análisis 1-1 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor).
-Análisis 1-5 (Promotor / Soporte Vs. Soporte / Promotor).
-Análisis 9-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador/Promotor).
-Análisis 9-13 (Soporte / Promotor Vs. Analítico Promotor)
; Capítulo VI. TÉCNICAS DE CIERRE.
-Estrategias de cierre
; Capítulo VII. LOS ERRORES QUE NO SE DEBEN COMETER EN UNA NEGOCIACIÓN.
-Errores en la etapa de Presentación. 
-Errores en la etapa de Percepción.
-Errores en la etapa de Alternativas. 
-Errores en la etapa de Negociación.
-Errores en la etapa de Cierre.
-Errores en la etapa de Compromisos

UR  - 9789587716849
ER  -