TY  - BOOK
AU  - Gómez Visedo,Daniel
TI  - Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas : : la hoja de ruta del ejecutivo de cuantas / 
T2  - Colección: Ciencias empresariales. Area: Management
SN  - 9789587715682
U1  - 658.85 21
PY  - 2018///
CY  - Bogotá : , Barcelona ; 
PB  - Ecoe ; , Libros de Cabecera, 
KW  - Ventas
KW  - Mercadeo
N1  - Incluye referencias bibliográficas p. 203; Parte I. Ética profesional: 1. Las tribulaciones del efímero ejecutivo de grandes cuentas Bob Lund --2. Cuestión de principios
3. Las cinco virtudes del ejecutivo de grandes cuentas -- Parte II. Actividad comercial -- 4. El proceso de venta de una gran cuenta, de principio a fin -- 5. La perspectiva del cliente -- 6. ¿Es posible predecir el éxito comercial?  -- Parte III. Planes y presupuestos -- 7. Matemática comercial -- 8. De la prospección como una de las bellas artes -- 9. Venta nueva, venta adicional y crecimiento vegetativo -- Parte IV. Reuniones: 10. Preparación de la reunión -- 11. Cómo iniciar una reunión -- 12. Técnicas civilizadas de interrogatorio -- Parte V. Negociación: 13. Negociación con grandes cuentas -- 14. Su majestad, el precio -- 15. Los e-mails los carga el diablo -- Parte VI. Como se pierden las grandes cuentas -- 16. Las diez frases fatales y otros imperdonables errores
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