TY  - BOOK
AU  - Esguerra Díaz,Juan Pablo
TI  - La negociación  teoría y práctica / 
SN  - 9789583508554
U1  - 658.18 21
PY  - 2011///
CY  - Bogotá : 
PB  - Universidad de los Andes : , Editorial Temis
KW  - Solución de conflictos
KW  - Negociaciones
KW  - Técnicas
KW  - Negociación (Psicología)
KW  - Administración pública
KW  - Toma de decisiones
N1  - Incluye índice de autores p. 183; Incluye referencias bibliográficas p. 173; Parte I. Fundamentos de la negociación: 1. ¿Por qué negociamos? -- 2. personalidades y estilos de negociación -- 3. Maan, puntos de reserva y zona de posible acuerdo (Zopa) -- 4. Dimensiones de la negociación -- 5. Percepción de justicia -- 6. Estrategia de negociación -- 
Parte II. Psicología de la negociación: 7. Racionalidad limitada: heurístico -- 8. Racionalidad limitada: sesgos -- 9. Teoría de la perspectiva -- 10. Emociones --
Parte III. Etapas de la negociación: 11. Primera etapa: Determinar si se debe negociar -- 12. Segunda etapa: preparación integral -- 13. Tercera etapa: intercambio de información -- 14. Cuarta etapa: ofertas, concesiones y creación de valor -- 15. Quita etapa: cierre -- 
Parte IV. Agentes negociadores y aspectos culturales de la negociación: 16. Agentes negociadores -- 17. Aspectos culturales de la negociación.

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