TY  - BOOK
AU  - Johnston,Mark W.
AU  - Marshall,Greg W.
AU  - Mondragòn Lièvana,Carlos R.
TI  - Administración de ventas / 
SN  - 9789701072820
U1  - 658.81 21
PY  - 2009///
CY  - México : 
PB  - Mc Graw Hill, 
KW  - Administración de ventas
KW  - Ventas
KW  - Dirección y administración.
N1  - Incluye indice de casos p. 488; Incluye indice temático p. 489.; Parte I. Formulación de un programa de ventas: 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo xxi -- 2. Procesos de compra y ventas -- 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de venta -- 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas -- Parte II. Implementaciòn del programa de ventas: 6. Desempeño del vendedor : comportamiento, percepciones del papel y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: como motivar a la fuerza de ventas -- 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- Parte III. Evaluación y control del programa de ventas: 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor.
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