Johnston, Mark W. <br/><br/>
Administración de ventas /  
Mark W. Johnston , Greg W. Marshall ; Carlos R. Mondragòn Lièvana. 
 - 9a. ed. 
 - México :   Mc Graw Hill,   2009. 
 - xviii, 498 p. :   il. ;  27 cm.  
<br/><br/> Incluye indice de casos p. 488.  Incluye indice temático p. 489.  
<br/><br/>Parte I. Formulación de un programa de ventas: 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo xxi -- 2. Procesos de compra y ventas -- 3. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de venta -- 5. La función estratégica de la información en la administración de ventas -- Parte II. Implementaciòn del programa de ventas: 6. Desempeño del vendedor : comportamiento, percepciones del papel y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: como motivar a la fuerza de ventas -- 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- Parte III. Evaluación y control del programa de ventas: 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor.       
<br/><br/><label>ISBN: </label>9789701072820 
<br/><br/><label>Subjects--Topical Terms: </label><br/>Administración de ventas<br/>Ventas--Dirección y administración. 
<br/><br/><label>Dewey Class. No.: </label>658.81  / J721 2009