Gerencia de ventas /
Gabriel Jaime Soto, Juan Fernando Ruiz, Juliana Echavarría ; rev. Jairo Correa Mejía.
- 1era. ed.
- Bogotá : McGraw-Hill, 2012.
- xxvii, 346 p. ; 24 cm.
Incluye referencias bibliográficas p. 345-346.
Parte I. Diseño de la administración de ventas: 1. Perfil del equipo de ventas -- 2. Las funciones del equipo de ventas -- 3. Tipos de ventas -- 4. Estructuras organizacionales -- 5. Organización del plan de trabajo del vendedor -- 6. Estructura del plan de ventas -- 7. Pronóstico de ventas -- Parte II. Administración de la gerencia de ventas: 8. Motivación y compensación en ventas -- 9. Capacitación en ventas -- 10. Supervisión y coaching en ventas -- 11. Reclutamiento y selección en ventas -- Parte III. Profesionalización del equipo de ventas: 12. Entrenamiento a equipos de ventas -- 13. Servicio al cliente -- 14. Negociación -- Parte IV. Consultoría en gerencias de ventas: 15. Consultoría en ventas