Administración de ventas /
David Jobber, Geoffrey Lancaster ; adap. Marcela Bennassini Félix ; tr. Marcia Aída González Osuna ; rev. Romeo Vite López.
- 8a. ed.
- México : Pearson, 2012.
- xviii, 540 p. ; 27 cm.
Incluye apéndice: casos y preguntas para discusión p. 509. Incluye índice p. 533.
Parte I. Perspectiva de ventas: 1. Desarrollo y rol de las ventas en marketing -- 2. Estrategias de ventas -- Parte II. Entorno de ventas: 3. Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional -- 4. Esquema de ventas -- 5. Ventas en el mercado internacional -- 6. Aspectos legales y éticos -- Parte III. Técnicas de ventas: 7. Responsabilidades y preparación para las ventas -- 8. Habilidades personales de ventas -- 9. Administración de cuentas clave -- 10. Venta por relaciones -- 11. Marketing directo -- 12. Internet y las aplicaciones de tecnología de la información (TI) en ventas y administración de ventas -- Parte IV. Administración de ventas: 13. Reclutamiento y selección -- 14. Motivación y capacitación -- 15. Organización y remuneración Parte V. Control de ventas: 16. Pronóstico y presupuesto de ventas -- 17. Evaluación de la fuerza de ventas