La negociación teoría y práctica /
Esguerra Díaz, Juan Pablo
La negociación teoría y práctica / Juan Pablo Esguerra Díaz. - Bogotá : Universidad de los Andes : Editorial Temis, 2011. - xvii, 184 p. : il. ; 24 cm.
Incluye índice de autores p. 183.
Incluye referencias bibliográficas p. 173.
Parte I. Fundamentos de la negociación: 1. ¿Por qué negociamos? -- 2. personalidades y estilos de negociación -- 3. Maan, puntos de reserva y zona de posible acuerdo (Zopa) -- 4. Dimensiones de la negociación -- 5. Percepción de justicia -- 6. Estrategia de negociación --
Parte II. Psicología de la negociación: 7. Racionalidad limitada: heurístico -- 8. Racionalidad limitada: sesgos -- 9. Teoría de la perspectiva -- 10. Emociones --
Parte III. Etapas de la negociación: 11. Primera etapa: Determinar si se debe negociar -- 12. Segunda etapa: preparación integral -- 13. Tercera etapa: intercambio de información -- 14. Cuarta etapa: ofertas, concesiones y creación de valor -- 15. Quita etapa: cierre --
Parte IV. Agentes negociadores y aspectos culturales de la negociación: 16. Agentes negociadores -- 17. Aspectos culturales de la negociación.
9789583508554
Solución de conflictos
Negociaciones--Técnicas
Negociación (Psicología)
Administración pública--Toma de decisiones
658.18 / E753 2011
La negociación teoría y práctica / Juan Pablo Esguerra Díaz. - Bogotá : Universidad de los Andes : Editorial Temis, 2011. - xvii, 184 p. : il. ; 24 cm.
Incluye índice de autores p. 183.
Incluye referencias bibliográficas p. 173.
Parte I. Fundamentos de la negociación: 1. ¿Por qué negociamos? -- 2. personalidades y estilos de negociación -- 3. Maan, puntos de reserva y zona de posible acuerdo (Zopa) -- 4. Dimensiones de la negociación -- 5. Percepción de justicia -- 6. Estrategia de negociación --
Parte II. Psicología de la negociación: 7. Racionalidad limitada: heurístico -- 8. Racionalidad limitada: sesgos -- 9. Teoría de la perspectiva -- 10. Emociones --
Parte III. Etapas de la negociación: 11. Primera etapa: Determinar si se debe negociar -- 12. Segunda etapa: preparación integral -- 13. Tercera etapa: intercambio de información -- 14. Cuarta etapa: ofertas, concesiones y creación de valor -- 15. Quita etapa: cierre --
Parte IV. Agentes negociadores y aspectos culturales de la negociación: 16. Agentes negociadores -- 17. Aspectos culturales de la negociación.
9789583508554
Solución de conflictos
Negociaciones--Técnicas
Negociación (Psicología)
Administración pública--Toma de decisiones
658.18 / E753 2011
